汾酒实现逆势增长。3月27日，汾酒在全国春季糖酒会期间的经销商大会上发布，2013年第一季度销售同比增长29.4%，完成了全年任务的36.3%。与汾酒一样，安徽口子窖、古井贡酒、迎驾贡酒、金种子酒、山东景芝酒等区域强势品牌，今年销量均实现了逆势增长。

　　而以徽府为代表的区域中小品牌，目前均到达增长的瓶颈期。徽府酒业地处安徽芜湖，依托低档流通性产品占据芜湖市场，由于没有有效地完成产品结构升级，使得企业持续增长乏力；凤凰酒业地处凤凰城的河北唐山，在唐山区域其他地产品牌没有发力的背景下，凤凰酒业凭借政府资源的整合，依托团购渠道实现品牌快速上量。但是，随着严控“三公消费”的限制以及唐山渠道与终端壁垒的加大，企业持续动销缓慢，遭遇增长的“天花板”。

　　一方面，无限提价、无限压货、无限扩张成了压在中国酒业“身上”的“三座山”。单纯地追求“数字”规模式增长，而没有追求“数字”背后的质量，忽视品牌的落地，忽视消费者体验，忽视渠道利益的持续性，必然导致终端动销“肠梗阻”。另一方面，在百亿、千亿目标的指导下，通过大品牌的边际化市场效应，导致白酒行业的泡沫式增长。从某种程度上，物极必反的中国白酒正在遭遇“”的边缘。

　　一句话，中国酒业正经历着高速成长后的“刮骨疗伤”，进入结构性调整期。而禁酒令以及严控“三公消费”，导致政务团购渠道销量大滑。一方面，高端虚价、功能性消费市场正逐步回归理性，酒类价格也正逐步回归理性。另一方面，中国酒业必将经历新一轮的行业性洗牌，缺乏品牌价值与营销体系的品牌，将会被淘汰出局。

　　区域中小酒类品牌正在遭受“生死劫”，那么，区域品牌该如何进行销售渠道及营销策略上的变革，以适应市场的变化？笔者认为，区域品牌要想在下一轮行业竞争中立于不败之地，在营销体系上必须强化五力。

　　在市场布局上强化本土市场的精耕细作，构建核心市场的“竞争力”。从这个层面上，区域品牌战略布局上“收”比“放”更重要。

　　区域性品牌，无论是品牌影响力，还是政府资源整合上，还是组织配称上，均有一定的局限性。因此，从竞争角度，要充分考虑企业自身的优劣势，避免盲目扩张，以鸡蛋碰石头。2005年，宋河在河南本土市场尚未做深做透的情况下，盲目进入河北市场，最终投入的巨资打了水漂；2011年，湖北黄山头酒在凯乐科技的资本驱动下，通过糖酒会平台，巨资大举全国化布局，结果是“空手而归”；2013年，河北刘伶醉酒在巨力资本驱动下，正大肆加快全国化进程，我们可以清晰地判断，刘伶醉的成功，必定是大保定、大河北、大华北再全国化，而非一蹴而就。

　　在二名酒全国化布局加速，行业整合加快的背景下，实现区域品牌本土市场强大的壁垒成为区域中小品牌生存的关键，而区域文化壁垒是区域品牌最有效的市场壁垒。因此，区域品牌构建文化壁垒有三个关键点。

　　第一，重塑老品牌，激活老品牌。焕发老品牌形象，最好的策略就是“物化激活”，或通过品牌物化成人物，也就是形象代言人策略或物化成品牌形象符号。陕西太白借助主旋律影视剧明星廖京生代言；宣酒借助实力派演员李幼斌代言；龙江家园通过当红明星陈建斌演绎“爽朗才是本色”的品牌理念，实现品牌形象的升级。

　　第二，有效实现“地域文化与现代消费文化”的有机结合。我们知道，具备传统文化的区域老品牌，要传承厚重的传统文化，更需要顺应现代消费文化，因此，对于区域品牌来说，如何采取差异化的产品定位，走新品牌“三化路线”，品牌年轻化、产品时尚化、商务用途化。文王贡酒通过专家级文王贡酒，演绎消费时尚化、现代化，突破品牌的传统化老化形象。

　　第三，通过（产品、渠道、资源等）不对称营销，打造区域地头蛇地位。区域品牌最大的资源是品牌资源的独占，提到老榆林、老银川、老保定、老沧州，消费者能直接感受到区域文化，而更多的是以历史名人、历史事件为特征的区域品牌，历史基因使得其具备独特的品牌价值。区域品牌通过品牌资源的独占性，使得品牌具备了更多层面的渠道资源、政府资源的优先配置。丛台、林河、张弓等，均能够通过对区域品牌的不对称营销体系，打造其强大的品牌壁垒。

　　在产品结构上更加强化产品结构的“梯度力”，构建强大的产品结构体系，实施多产品的竞争“防火墙”战略。

　　迎驾贡酒最大的成功，就是能够适时推出消费者喜爱的产品，甚至是有远见地打造迎驾产品体系。迎驾贡酒3年前打造的迎驾生态年份酒，如今已经开始发力，正被消费者所接受。而高炉家被迎驾贡酒和宣酒拉下马，最大的原因就是产品结构缺乏“梯度力”。

　　未来五年，中国酒业将以城市中产阶级商务消费为主导，强化“好酒是关键”。因为，我们能够清晰看出，100元～300元中档价格带将是区域品牌主流黄金价格带。同时，区域品牌在产品研发与品牌核心价值塑造上，需要更加强化现代商业文化价值观，而非中国传统价值观。

　　无可否认，对于区域品牌来说，酒店、名烟名酒店、团购、商超、网络等渠道都各自承担着重要角色，都能够驱动企业销量的增长。但是，目前大部分区域性品牌的渠道建设与渠道管理均或多或少存在“漏洞”，甚至单一化，使得企业销量增长乏力，容易受到竞品的冲击。从某种程度上来看，区域品牌在本土市场均实现了“深度分销”，以实现渠道闭合，让竞争对手无懈可击。而如何实现小区域的闭合性复合渠道是关键。渠道层级与渠道长度设计，渠道管理体系的制定都是关系到闭合性渠道能否发挥作用的关键。

　　渠道扁平化能够有效地将营销触角伸向终端和消费者，是管理思想，更是服务思想，也是闭合性渠道体系的核心。而闭合性渠道设计的核心是产品体系、价格体系以及管理体系的有机统一。大部分区域性品牌，为了适应渠道扁平化趋势，采取了分渠道、分组织、分产品管理方式，使得渠道合力大增，渠道销售力更强。

　　在销售模式上更需要强化“由商家控价模式”到“厂家控价模式”的转型升级，以实现价格的控制力。

　　对于区域品牌来说，保持价格的稳定性事关企业持续发展的根本大计，构建清晰的品牌发展路线图是其首要的经营战略。

　　对于区域性品牌来说，营销模式无定式，清晰的战略规划为基础，合理的资源配置做保障。对于销售模式的选择问题，需要充分考虑到区域品牌不同的发展阶段。充分调动商业资源，采取贴牌、包销等模式，以商家控价为主导的营销模式对于资源薄弱的区域品牌来说，是最优的低成本王者之道；而厂商控价一体化模式转型，采取结构化多产品群狼战术是区域强势品牌的不二战略选择。而巧借资本，实现区域品牌的华丽转身，则是最完美的战略性选择。